Il marketing B2B può rivelarsi un’attività complessa e impegnativa. Secondo Forrester, solo lo 0,5%–1% dei lead B2B si traduce in una vendita. Considerando i lunghi cicli di vendita, i numerosi soggetti coinvolti e la necessità di trovare un equilibrio tra le iniziative di stimolo delle vendite a breve termine e quelle di branding a lungo termine, è importante puntare con decisione su ciò che funziona davvero.

In collaborazione con esperti di LinkedIn, Scrive, Besedo, Alva Labs e Google, abbiamo organizzato un evento B2B dedicato a come migliorare le vostre strategie di marketing digitale B2B. In questo post del blog abbiamo raccolto 10 spunti chiave tratti da una giornata ricca di consigli preziosi sul marketing digitale B2B, che spaziano dalla generazione di lead all’ottimizzazione creativa.

Punti chiave per il settore B2B

1. Individua il profilo del tuo cliente ideale

Una delle cose più importanti che puoi fare per le tue iniziative di marketing B2B è identificare il profilo del cliente ideale (ICP). Collaborando con i team addetti alle vendite, al fatturato e al successo dei clienti, puoi individuare quali clienti sono più facili da conquistare, presentano il maggiore potenziale di fatturato e con cui è più semplice lavorare. Concentrarti su questi clienti può aiutarti a ottimizzare le tue iniziative di marketing e a ottenere un successo maggiore.

2. Individuare i principali sostenitori e i responsabili delle decisioni

Nel settore B2B, i responsabili delle decisioni sono spesso influenzati dai sostenitori interni alla loro organizzazione piuttosto che direttamente dal vostro team di vendita. È fondamentale identificare questi sostenitori chiave e capire quali problemi devono risolvere per la loro organizzazione. Ciò può comportare chiedere ai vostri rappresentanti di vendita, esaminare i dati di HubSpot, controllare ciò che pubblicano su LinkedIn e chiedere ai vostri clienti esistenti.

Un’altra idea davvero interessante emersa durante una delle presentazioni è stata quella di cercare attivamente e assumere talenti provenienti da settori specifici, al fine di migliorare la comprensione da parte dell’organizzazione delle caratteristiche peculiari delle sfide e delle opportunità presenti nei rispettivi segmenti di clientela. Interagendo con questi sostenitori, è possibile aumentare le probabilità di concludere una vendita.

3. Condividere gli obiettivi e seguire la stessa dashboard

Per promuovere una cultura dell'innovazione e del miglioramento, è importante pianificare le attività e le campagne di marketing insieme al team addetto alle entrate. Ciò comporta l'elaborazione continua di brief per le campagne e la collaborazione alla creazione di materiali di marketing quali annunci pubblicitari, landing page ed e-book. Condividendo gli obiettivi e monitorando gli stessi dashboard, potrete lavorare per raggiungere un obiettivo comune e ottenere risultati migliori.

4. La creatività nel settore B2B dovrebbe essere coinvolgente quanto quella nel settore B2C

È importante ricordare che gli acquirenti B2B sono innanzitutto esseri umani. Contenuti coinvolgenti possono fare la differenza nel catturare la loro attenzione e nel costruire un rapporto. Non abbiate paura di dare sfogo alla vostra creatività nelle iniziative di marketing B2B e di realizzare materiali coinvolgenti che trovino riscontro nel vostro pubblico, rispondendo sia alle loro aspirazioni che ai loro problemi.

Sebbene l'utilità e un approccio pragmatico alle decisioni siano fondamentali nel settore B2B, i messaggi emotivi possono svolgere un ruolo cruciale nel ricordo del marchio e nelle prestazioni a lungo termine. Secondo uno studio condotto dall'Institute of Practitioners in Advertising, i messaggi emotivi possono aumentare le prestazioni a lungo termine fino al 120%.

Questo perché i messaggi emotivi hanno maggiori probabilità di lasciare un’impressione duratura, in modo che, quando il destinatario sarà pronto all’acquisto, si ricorderà del vostro marchio. È fondamentale trovare il giusto equilibrio tra messaggi razionali (incentrati sul prodotto) ed emotivi (legati al marchio). Mettete in evidenza i vantaggi piuttosto che le caratteristiche e parlate di ciò che il vostro prodotto può offrire al cliente. La presentazione di Google (Sara) ha sottolineato l’importanza di resistere alla tentazione di elencare TUTTI i vantaggi nello stesso testo.

5. Il percorso di conversione nel settore B2B è invertito rispetto a quello del B2C

Google ha presentato dei dati che dimostrano che, sulla propria piattaforma, il 64% degli annunci video più efficaci nella fase iniziale del funnel era incentrato maggiormente sulle funzionalità, mentre oltre il 50% delle creatività più efficaci nella fase intermedia del funnel si concentrava sul valore emotivo. A differenza del B2C, ciò dimostra che nel B2B sono i fatti, seguiti dalle emozioni, a determinare il successo nel conquistare il pubblico di riferimento. Comprendere questa dinamica può aiutarti a sviluppare messaggi che trovino riscontro nel tuo pubblico e favoriscano il successo.

6. Il processo decisionale nel B2B è una danza tra persone

È importante ricordare che, anche nel settore B2B, le decisioni aziendali sono di natura personale. Oltre il 50% dei responsabili delle decisioni è preoccupato per l’impatto che una scelta sbagliata potrebbe avere su di loro a livello personale. Comprendere questo aspetto può aiutarti ad adattare il tuo messaggio e il tuo approccio in modo da allinearli meglio alle esigenze e alle preoccupazioni del tuo pubblico.

7. Ci vuole più tempo per comunicare la storia del B2B

Il percorso di acquisto tipico dei clienti B2B è lungo, caratterizzato da numerosi momenti di “stop e ripartenza” mentre entrano ed escono dal percorso di acquisto nel corso di mesi, se non addirittura trimestri (e, ammettiamolo: a volte anni!). Ci vuole tempo per costruire la fiducia, informare il cliente e comunicare il valore del tuo prodotto o servizio. Pertanto, è fondamentale mantenere viva l’attenzione nel corso del periodo in cui il cliente si trova nella “fase intermedia”. Sperimenta sia con formati brevi (come gli annunci Bumper su YouTube) che con quelli più lunghi per sviluppare la tua storia e il tuo messaggio con diversi livelli di complessità.

8. Segui la regola del “50/50”

Sebbene l’attivazione delle vendite a breve termine sia importante, è altrettanto importante investire nella costruzione del marchio a lungo termine. Le aziende B2B dovrebbero seguire la “regola del 50/50” quando si tratta di bilanciare le iniziative di marketing a breve e a lungo termine. Per quanto riguarda la promozione delle vendite, in ambito B2B è in genere più difficile da realizzare rispetto al B2C. Il ciclo di vendita nel B2B è più lungo e la chiusura di un affare richiede molteplici punti di contatto. Inoltre, nel processo decisionale sono coinvolti numerosi soggetti interessati e vi sono diversi vantaggi funzionali del prodotto che devono essere comunicati.

9. Aumentare i prezzi può essere un modo più redditizio per far crescere un’azienda rispetto all’aumento dei volumi

Aumentare i prezzi è spesso un modo più semplice e redditizio per espandere un’attività rispetto all’aumento del volume delle vendite. Questo potrebbe essere il risultato più importante del marketing. È possibile aumentare il fatturato parallelamente al prezzo oppure ridurre i costi fissi e variabili. Tra tutte queste misure, l’aumento dei prezzi è quella che offre il maggior potenziale di rendimento. Un aumento dei prezzi dell’1% può incrementare la redditività del 10%, mentre un aumento dell’1% del volume delle vendite comporta solo un incremento della redditività del 3%.

Tuttavia, queste simulazioni presuppongono che sia possibile aumentare i prezzi mantenendo stabile il volume delle vendite. Le aziende d’eccezione riescono ad aumentare i prezzi e a incrementare il volume delle vendite contemporaneamente. Hanno infatti un asso nella manica chiamato “potere di determinazione dei prezzi”.

10. Aumentare la disponibilità mentale per ottenere una maggiore quota di attenzione

Aumentare la disponibilità mentale è più importante che limitarsi ad accrescere la consapevolezza. Concentrandoti sul raggiungimento di un’elevata rilevanza e notorietà per il tuo marchio, puoi ottenere una maggiore quota di mente e un miglior ricordo del marchio. Questo può aiutarti a raggiungere il successo e a distinguerti in un mercato affollato.

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