Negli ultimi due anni, i risultati di ricerca hanno subito dei cambiamenti e i clic organici tradizionali sono diminuiti costantemente. Quando un riassunto generato dall’intelligenza artificiale occupa la parte superiore della pagina dei risultati di ricerca e spinge il tuo marchio fuori dalla vista, non c’è da stupirsi se il tuo primo pensiero potrebbe essere: «Quanto traffico ci sta costando tutto questo?»

È una domanda legittima, ma non è quella giusta. I nostri dati indicano che concentrarsi esclusivamente sul volume di traffico significa trascurare un cambiamento radicale nelle direzioni in cui si sta spostando il denaro nel vostro mercato.

Perdere traffico non è sempre una perdita. 

Nel “vecchio” mondo della ricerca, spesso si pagava (o si ottimizzava) per un sacco di “rumore”: clic di persone che cercavano solo una definizione veloce o un semplice dato, che non avrebbero mai comprato nulla o che stavano semplicemente navigando.

In che modo le panoramiche sull'IA influenzano il panorama della ricerca

Le sintesi generate dall'intelligenza artificiale (AI) cambiano completamente questa dinamica, gestendo direttamente nella pagina di ricerca quel primo passaggio "confuso". Poiché queste sintesi soddisfano l'intento dei navigatori, molti visitatori non hanno più bisogno di cliccare per accedere al tuo sito. 

Da un punto di vista aziendale, le AI Overviews (AIO) fungono non tanto da barriera quanto piuttosto da filtro di alta qualità. 

Panoramiche sull'IA come filtro premium

Se qualcuno cerca "Che cos'è un mutuo?", non è necessariamente pronto ad acquistare. Vuole solo una definizione. L'IA fornisce quella definizione nella pagina di Google. L'utente ottiene la risposta e se ne va.

Il vantaggio: il tuo sito web non viene “ingombro” da traffico con basso livello di interesse che comunque non avrebbe mai portato a una conversione. Ecco perché lo studio afferma che “perdere traffico” non è un problema: si trattava infatti di traffico “rumoroso”.

Una volta che gli utenti manifestano un intento, gli AIO fungono da “intercettazione di valore”. L’intercettazione avviene quando la query non è solo una semplice definizione, ma una decisione di grande importanza, ed è innescata da ricerche per le quali molto probabilmente avresti pagato una cifra elevata. 

Panoramica sull'intelligenza artificiale come fattore di valore aggiunto

Se qualcuno cerca "I migliori mutui a tasso fisso per chi acquista la prima casa", si tratta di una ricerca incentrata sul "valore". La posta in gioco è molto alta. L'intelligenza artificiale non si limita a fornire una definizione, ma sintetizza consigli, confronta le opzioni e crea un rapporto di fiducia.

Il vantaggio: anche se l’utente non clicca immediatamente su un link, il valore economico della sua attenzione è attualmente “contenuto” in quella finestra dell’IA. Se il tuo marchio è quello citato dall’IA per fornire quel consiglio, hai “conquistato” la fiducia di quell’utente prima ancora che raggiunga un sito web.

Sebbene a prima vista ciò possa sembrare un “traffico perso”, in realtà il valore non è scomparso. È vero, l’IA ha intercettato il traffico prima ancora che raggiungesse il tuo sito. Ma quel traffico si è semplicemente trasformato in una conversazione all’interno della pagina, che ora racchiude il valore economico dell’attenzione di quell’utente.

Di conseguenza, gli utenti che leggono un riassunto generato dall’IA e decidono comunque di cliccare per visitare il tuo sito non si limitano più a “guardare le vetrine”. Quando arrivano sul sito, hanno già superato la fase iniziale di ricerca, poiché sono stati preparati e informati dall’IA. 

Non visitano il tuo sito per iniziare la loro ricerca, ma per proseguirla o portarla a termine. Questo li rende visitatori “pre-qualificati”, con una probabilità di conversione di gran lunga superiore rispetto a un potenziale cliente “a freddo” che ha cliccato su un risultato senza alcun contesto preliminare.

Obiettivi diversi con le panoramiche sull'IA 

In questa nuova realtà, l’obiettivo non è ottenere il maggior numero possibile di clic, ma piuttosto ottenere i clic giusti: conquistare l’“intercettazione del valore”. Si tratta di garantire che, quando l’IA fornisce informazioni al cliente, lo faccia avvalendosi dell’autorevolezza del vostro marchio. A questo concetto diamo il nome di“answer equity”. Si tratta dell’autorevolezza digitale che acquisite quando il vostro marchio diventa la fonte di riferimento utilizzata dall’IA per informare l’utente.

Come forse saprete, nel mondo degli affari l’autorevolezza non è solo un concetto astratto: ha un valore di mercato. Ogni volta che un’intelligenza artificiale fornisce una risposta a una domanda di grande rilevanza, occupa uno spazio privilegiato che i marchi solitamente spendono milioni di dollari per controllare attraverso la pubblicità e l’ottimizzazione. Se un riassunto generato dall’intelligenza artificiale utilizza le informazioni del vostro marchio, state ricevendo l’equivalente di una “pubblicità premium” 🤑

Analisi dei dati in 4 settori

Per aiutare i professionisti del marketing a comprendere la portata di questo cambiamento, abbiamo condotto uno studio basato sui dati in quattro settori chiave: e-commerce, B2B, finanza e sanità. Non ci siamo limitati ad analizzare il volume di ricerca, ma abbiamo esaminato il costo di sostituzione di tale attenzione per capire quale sia il costo in dollari della “fiducia” che attualmente risiede in quelle risposte fornite dall’intelligenza artificiale e quanto costerebbe acquistare lo stesso livello di visibilità attraverso la pubblicità tradizionale. 

Punti salienti del rapporto in sintesi

Prima di addentrarci nei dati specifici del settore, ecco una sintesi di ciò che sta accadendo al valore delle vostre ricerche:

• Lo studio ha analizzato quattro settori: e-commerce, B2B, finanza e sanità, per determinare il valore totale in dollari dell'attenzione attualmente contenuta nei riassunti generati dall'IA. Abbiamo riscontrato che, solo in questi quattro settori, l'IA intercetta un valore mensile superiore a 12 milioni di dollari.
• E-commerce: i marchi di e-commerce godono attualmente di un enorme vantaggio, con un tasso di inclusione del 36% nei risultati generati dall’intelligenza artificiale. Questo vi pone nella posizione ideale per acquisire clienti durante la loro fase di ricerca, prima che la concorrenza riesca a recuperare terreno.
• Settore bancario: il settore bancario presenta la posta in gioco finanziaria più elevata, con un valore mensile superiore a 7 milioni di dollari. Gli AIO puntano in particolare su parole chiave ad alto costo e situate nella parte finale del funnel.
• B2B: Il settore B2B presenta la più alta “densità di valore”. Quasi il 20% del valore complessivo delle ricerche passa attraverso le schede informative generate dall’intelligenza artificiale (AI Overviews) e i marchi B2B sono attualmente quelli che riescono meglio a ottenere queste menzioni.
• Settore sanitario: dato che 1 ricerca su 5 genera una sintesi generata dall’intelligenza artificiale, i marchi del settore sanitario devono concentrarsi sul colmare il “divario di autorevolezza” per proteggere la reputazione del marchio.

Breve riepilogo: cosa sono, di nuovo, le "Panoramiche sull'IA"?

Considera le “AI Overviews” come il modo in cui il motore di ricerca si fa carico del lavoro più impegnativo al posto dell’utente. Anziché un elenco di link, si tratta di una risposta sintetizzata che appare proprio in cima alla SERP. Per il tuo marchio, ciò significa che i tuoi contenuti (i tuoi blog, le tue guide, il tuo sito) vengono estratti ed elaborati per fornire all’utente un riepilogo immediato. Si tratta quindi di diventare la fonte di cui l’IA si fida per rispondere alla domanda prima ancora che l’utente clicchi.

Definizioni chiave

Per comprendere i rischi e le opportunità per la tua azienda, dobbiamo andare oltre il semplice volume di ricerca. Definiamo gli indicatori chiave di cui parleremo nel corso di questo studio: 

B2B: L'intercetta della "densità di valore"

Nel settore B2B, il passaggio a risposte generate dall’intelligenza artificiale sta cambiando radicalmente il modo in cui vengono individuati prodotti e servizi complessi. Anziché costringere l’acquirente a navigare tra diversi siti web per confrontare software o soluzioni aziendali, Google utilizza ora l’intelligenza artificiale per sintetizzare questi confronti direttamente nella pagina dei risultati. Per un leader del settore B2B, ciò significa che i potenziali acquirenti spesso stilano la loro “lista ristretta” sulla base di una sintesi generata dall’intelligenza artificiale prima ancora di visitare il proprio sito.

Dati e cifre relativi al settore B2B:

Analisi aziendale: il targeting ad alto rischio

Nel settore B2B si registra la più alta concentrazione di rischio finanziario per ricerca, ciò che definiamo “densità di valore”. Questo indicatore spiega perché una quota relativamente modesta di traffico (12,1%) comporti un peso finanziario così sproporzionatamente elevato (17,32%).

Il settore B2B presenta la più alta concentrazione di rischio finanziario tra tutti i settori oggetto del nostro studio. Sebbene il valore totale lordo del CPC sia di circa 787.000 dollari, la percentuale di mercato interessata è sbalorditiva. La quota di valore dell’AIO sale al 17,32%, il valore più alto tra tutti e quattro i settori verticali che abbiamo analizzato.

Ciò conferma che l’IA è fortemente coinvolta nella fase cruciale e ad alto rischio del percorso di acquisto B2B, quella in cui si valutano le soluzioni. L’IA non si limita a rispondere a semplici domande, ma aiuta attivamente i professionisti a valutare soluzioni complesse e a scegliere tra diversi fornitori. Il lato positivo è che il tasso di citazione commerciale si attesta attualmente al 41,90%, un valore leader di mercato. I contenuti B2B, spesso ricchi di dati e definizioni, sembrano essere esattamente ciò che i modelli di IA amano leggere.

Cosa significa questo per i tuoi profitti: 

Nel settore B2B, la posta in gioco per ogni singola ricerca è più alta rispetto a qualsiasi altro settore da noi analizzato. Poiché quasi 1 dollaro su 5 del valore delle ricerche (17,32%) è ormai influenzato dall’intelligenza artificiale, ottimizzare questi risultati è fondamentale.

Il valore di mercato di 787.000 dollari del settore AIO rappresenta la fase di “ricerca commerciale”, in cui gli acquirenti stilano la loro lista ristretta. Se non sei visibile in questa fase, sei di fatto assente dalla parte più costosa e importante del percorso dell’acquirente. Le risposte fornite dall’intelligenza artificiale (AI) compaiono ora in cima ai risultati, il che riduce significativamente il tasso di clic per il resto della pagina. Non riuscire a mantenere la propria visibilità permette ai concorrenti di intercettare i tuoi potenziali clienti prima ancora che raggiungano il tuo sito. 

Cogliere il valore assicurandosi l’autorità nella categoria

Sappiamo che milioni di dollari (in particolare oltre 12 milioni di dollari al mese solo in questi quattro settori) vengono intercettati da AI Overviews.

I dati dimostrano che il valore c'è. Non è un motivo per farsi prendere dal panico o per perdere il sonno a causa dei clic persi, ma piuttosto un segnale che indica la necessità di modificare leggermente la propria strategia. Consideratelo un punto di svolta strategico. I marchi che smetteranno di vedere l'intelligenza artificiale come un "ladro di traffico" e inizieranno a considerarla un filtro di valore basato su un'elevata intenzione di acquisto saranno quelli che avranno successo nella prossima era della ricerca.

Quando compari in un riepilogo generato dall’intelligenza artificiale, non ricevi solo un link, ma ti assicuri una raccomandazione verificata proprio nel momento in cui un cliente sta restringendo le proprie scelte.

Allora, come si fa a recuperare quel valore? Sebbene una strategia completa richieda un’analisi approfondita dei dati, ecco quattro leve che puoi attivare fin da subito:

Gli acquirenti B2B utilizzano l'intelligenza artificiale per semplificare decisioni complesse in materia di approvvigionamento. I tuoi contenuti devono rappresentare la "fonte di verità" per i problemi che la tua azienda risolve.

• Standardizza la "sintesi": i white paper B2B sono spesso troppo generici perché l'IA possa sintetizzarli con sicurezza. Aggiungi una "Sintesi" sotto forma di elenco puntato all'inizio del tuo contenuto tecnico per fornire all'IA la descrizione esatta e semplice che vorresti vedere visualizzata nei risultati di ricerca.
• Scegli un linguaggio semplice: i contenuti B2B sono spesso troppo complessi perché l’IA possa sintetizzarli con precisione. Utilizzare un linguaggio chiaro e diretto garantisce che l’IA non “allucini” né travisi il tuo servizio.
• Assumiti la responsabilità di definire il problema rispondendo alle domande “non poste”. Crea contenuti formativi che definiscano il problema sin dall’inizio (ad esempio, “come ridurre il tasso di abbandono”). Se l’IA adotta la tua definizione del problema, il tuo marchio diventa la soluzione logica

Il nostro consiglio tattico: non nascondere le specifiche tecniche e i prezzi di alto valore

Nel settore B2B, l’intelligenza artificiale sta già svolgendo il lavoro più impegnativo, confrontando i software e creando elenchi di candidati preselezionati. Se non figurate nella sintesi generata dall’intelligenza artificiale, state perdendo potenziali clienti prima ancora di sapere che esistono.

• Basta con i contenuti a accesso limitato: l’IA non è in grado di “leggere” né di imparare dai contenuti nascosti dietro un modulo. Per poter essere citati, dovete trasferire le vostre caratteristiche principali, i dati e i prezzi dai PDF a accesso limitato direttamente sulle vostre pagine web.
• Parla la lingua dell’IA: l’IA predilige i dati strutturati, come tabelle e griglie di confronto. Organizza le caratteristiche del tuo servizio e i relativi pro e contro in elenchi chiari che l’IA possa facilmente sintetizzare in un consiglio.
• Concentrati sulla "catena di domande": spesso gli acquirenti pongono una serie di domande di approfondimento in modalità IA. Assicurati che il tuo sito risponda alle domande del tipo "e adesso?", in modo da rimanere parte della conversazione man mano che l'acquirente si avvicina alla decisione.

Sei pronto a definire la tua tabella di marcia?

Per sfruttare appieno il potenziale delle panoramiche sull’IA è necessaria una strategia che vada oltre le soluzioni rapide e consideri il quadro generale delle vostre prestazioni organiche, al fine di garantire che il vostro marchio mantenga la propria autorevolezza nonostante i cambiamenti nel mondo della ricerca.

Noi di Precis aiutiamo i brand a orientarsi in questi cambiamenti e a trasformare dati complessi in opportunità di crescita chiare e concrete. Se hai bisogno di supporto per applicare queste intuizioni alla tua attività, o se desideri semplicemente discutere di come rendere la tua strategia a prova di futuro, contatta il nostro team oggi stesso. 

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Metodologia dello studio: un approccio “ponderato in base al valore”

Questo studio è stato condotto sulla base dei dati Ahrefs relativi a siti web che coprono ampi volumi all’interno di ciascun settore del mercato svedese, garantendo l’inclusione del maggior numero possibile di parole chiave in ogni settore. Abbiamo incluso anche clienti di Precis non leader di mercato per stabilire un punto di riferimento più affidabile; evitando di concentrarci esclusivamente sui siti web con le migliori prestazioni, abbiamo impedito che il tasso di efficienza dell’inclusione nelle AI Overviews (AIO) risultasse distorto. Questo approccio tiene conto del presupposto che i siti web più autorevoli possano naturalmente raggiungere un tasso di efficienza di citazione più elevato.

1. Raccolta dei dati e strumenti diagnostici

La ricerca è stata condotta utilizzando Ahrefs come strumento diagnostico principale per estrarre i dati relativi alle prestazioni delle parole chiave e alle funzionalità SERP per il mercato svedese.

• Targeting regionale: sono stati estratti i dati relativi alle ricerche in cui la località impostata in Ahrefs era la Svezia, in modo da riflettere il comportamento di ricerca locale e i risultati di ricerca specifici per quel mercato.
• Segmentazione settoriale: le parole chiave sono state raggruppate in quattro principali settori verticali (B2B, sanità, settore bancario ed e-commerce) per individuare i rischi e le opportunità specifici di ciascun settore.
• Aggiornamento dei dati: i volumi di ricerca sono medie mensili, mentre il posizionamento delle parole chiave e la presenza AIO riflettono la situazione al momento della scansione. Il CPC rappresenta l’offerta stimata in dollari statunitensi per una determinata parola chiave in Google Ads. Poiché gli inserzionisti possono aumentare o diminuire le loro offerte in qualsiasi momento, questi dati sono considerati come medie; riflettono gli ultimi dati CPC registrati in Ahrefs al momento dello studio, poiché Ahrefs non aggiorna frequentemente questa specifica metrica.

2. Definizioni fondamentali e indicatori di valore

Abbiamo definito una serie di metriche proprietarie per quantificare il “valore aggiunto” delle panoramiche sull’IA.

• Volume di valore: calcolato come (volume di ricerca mensile × CPC). Questo valore funge da indicatore dell'intento commerciale; un volume di ricerca elevato moltiplicato per un CPC elevato identifica le parole chiave con una maggiore attività commerciale e, molto probabilmente, un fatturato più elevato.
• Quota di valore AIO: la percentuale del “volume di valore” totale di un settore attualmente esposto all’intelligenza artificiale. Panoramica = Valore di mercato AIO / Volume di valore.
• Valore di mercato AIO: il volume di contenuti di valore in cui le schede informative sull’IA compaiono nei risultati di ricerca.‍
• Tasso di citazione commerciale: la quota del valore di mercato dell'AIO in cui i siti web monitorati compaiono nelle panoramiche sull'IA.