Se le tue vendite sono in calo, non sei l’unico. Con l’inflazione e i tassi di interesse alle stelle, la domanda dei consumatori è naturalmente ai minimi. È quindi difficile per i professionisti del marketing digitale, nel contesto attuale, raggiungere gli ambiziosi obiettivi dettati dai tassi di crescita del periodo post-Covid.
Ma invece di gettare la spugna, i professionisti del marketing dovrebbero ridefinire le priorità, ripensare e riposizionare i propri sforzi per concentrarsi su aree di crescita realizzabili. E sì, questo significa che il tuo vecchio piano d’azione ha bisogno di un aggiornamento… ma hai diverse opzioni per fare colpo sul tuo amministratore delegato.

Puntare ancora di più sulle opportunità di generazione della domanda

Per alcune aziende, la risposta sarà semplice: aumentare la spesa per il marketing per acquisire più clienti. La semplicità di questa strategia offre numerosi vantaggi. Gli stakeholder comprenderanno immediatamente la visione e ciò richiede una riorganizzazione minima dei team e dei budget, con una conseguente riduzione del debito organizzativo. I cambiamenti di grande portata comportano sempre costi indiretti e possono limitare la flessibilità per future trasformazioni organizzative.

Tuttavia, sebbene si possano evitare alcuni costi indiretti, questa strategia comporta ovviamente dei costi reali. Aumentare gli investimenti in un mercato con domanda satura porterà all’esaurimento dei rendimenti decrescenti e l’attuale ROI non sarà sostenibile. È probabile inoltre che i concorrenti adottino una strategia simile (data la sua semplicità), il che può far lievitare i costi senza aggiungere valore. È quindi opportuno tenere d’occhio il mercato prima di richiedere un budget aggiuntivo.

La “strategia del double-down” fa al caso tuo?

Poniti queste domande fondamentali e, se la risposta è sì a tutte, buttati:

• Hai notato che le aste per l'acquisto di spazi pubblicitari sono meno competitive?
• Ritieni che il calo della domanda sia di breve durata?
• Al momento avete un ROI soddisfacente ed efficiente?

Dare priorità alla redditività e all'efficienza nei budget destinati ai media

Il fatturato totale è importante, ma ciò che conta davvero è una sola cosa: il profitto. Per molte aziende, questo è un fatto spesso trascurato e tutto, dai sistemi di bonus ai budget, è orientato a massimizzare il fatturato. Ad esempio, quale impatto ha l’alto tasso di reso in Germania sul vostro margine lordo? Oppure avete considerato quanti abbonati abbandonano il servizio prima della scadenza del periodo di prova gratuito nel Regno Unito? Non tutti i ricavi sono uguali, e adottare un approccio intelligente alla definizione del budget e all’utilizzo dei dati aziendali per individuare le aree di efficienza può consentirvi di riorientare i vostri investimenti verso attività redditizie.

Tuttavia, se la vostra organizzazione non è preparata ad avvalersi di analisti di dati altamente specializzati in grado di prendere decisioni complesse utilizzando modelli statistici, una crisi finanziaria non è certo il momento giusto per iniziare a farlo. Dovete adottare un approccio pragmatico riguardo agli strumenti che avete a disposizione, pur essendo consapevoli che a volte non ci sono grandi opportunità da cogliere. Siate quindi realistici.

Disponete di un team in grado di individuare le aree di maggiore efficienza?

Poniti queste domande fondamentali e, se la risposta è sì a tutte, buttati:

• Avete almeno un analista di dati dedicato alla valutazione delle attività di marketing?
• Sei a conoscenza di eventuali differenze nel margine lordo derivanti da differenze nei costi diretti o indiretti?

Sviluppo del marchio per una crescita a lungo termine

Se al momento non riesci a crescere sfruttando la domanda esistente, forse è meglio puntare sul lungo termine?

Spesso i professionisti del marketing sono spinti a concentrarsi sulle vendite a breve termine. Tuttavia, se la domanda è ormai esaurita e la crescita non è quindi un’opzione praticabile al momento, il miglior ritorno sull’investimento si ottiene puntando sul rafforzamento della notorietà del marchio. Pertanto, anche se la costruzione del marchio richiede tempo, renderà più facile acquisire clienti una volta superata la crisi.

Fai attenzione a non cadere nella trappola di investire denaro in modo sconsiderato in un media mix di comodo. Utilizza invece tutti i canali pertinenti in modo strategico per raggiungere il tuo pubblico. Collabora con il tuo team creativo per diventare rilevante e presente in modo naturale per il tuo pubblico nei mezzi di comunicazione in cui trascorre il proprio tempo, in modo che il tuo messaggio rimanga impresso e tu mantenga il tuo posizionamento.

La creazione di un marchio è la scelta giusta per te?

Poniti queste domande fondamentali e, se la risposta è sì a tutte, buttati:

• Avete un team creativo di grande talento?
• Puoi spiegare gli effetti a lungo termine al tuo direttore finanziario?
• La costruzione del marchio influisce sul comportamento d'acquisto dei vostri clienti?

Conclusione

Non esiste un unico modo per condurre una campagna di marketing, e una strategia di crescita dipenderà interamente dal vostro team, dai budget a disposizione e dalle condizioni di mercato. I momenti difficili saranno diversi per ogni azienda, quindi sta a voi prendere decisioni oculate. Il mio messaggio chiave è: non perseguite la crescita alla cieca, ma valutate attentamente la vostra situazione per prendere la decisione giusta per la vostra azienda. E tenete presente che, a volte, fare meno è l’opzione migliore.

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