Secondo un sondaggio condotto da Reddit in collaborazione con SurveyMonkey, quasi nove su dieci dei responsabili delle decisioni nel settore B2B hanno utilizzato Reddit per cercare informazioni su un prodotto o un servizio nell’ultimo anno. La maggior parte di loro non lo stava cercando intenzionalmente: hanno cercato su Google una soluzione a un problema e tra i risultati è apparso subito un thread di Reddit.

È proprio questo che abbiamo approfondito insieme a Reddit durante il nostro B2Breakfast a Stoccolma: gli acquirenti si stanno già formando un’opinione sul vostro marchio in un ambito in cui la maggior parte dei budget di marketing B2B non è ancora arrivata.

‍Erwan Derlyn, il nostro direttore del settore SaaS B2B, ha aperto la discussione. Tim Stephens, responsabile dei mercati emergenti presso Reddit, e Bella Jagger, senior client partner per l’area EMEA presso Reddit, hanno illustrato ai presenti la piattaforma e le modalità di utilizzo. David Fabikan, il nostro responsabile delle operazioni media B2B, ha poi moderato una chiacchierata informale con tre marchi che stanno già utilizzando la piattaforma: Univid, PIAB e Bannerflow.

Ecco i risultati emersi questa mattina e le domande che vale la pena considerare nella vostra strategia B2B.

Gli acquirenti si fidano più di Reddit che del tuo sito web

Secondo un rapporto di Reddit realizzato in collaborazione con SurveyMonkey, il 55% dei responsabili delle decisioni dichiara di avere difficoltà a capire a quali fonti di informazione affidarsi. La spiegazione di Bella era semplice: i contenuti disponibili sono più che mai numerosi e la maggior parte di essi ha lo scopo di vendere qualcosa. La risposta di Reddit a questo problema è costituita da contenuti non filtrati, condivisi tra pari e scritti da persone che non hanno nulla da guadagnarci.

Questa fiducia si traduce in traffico, indipendentemente dalla presenza o meno di un marchio. I dati di Google Search Console mostrano che gli utenti di Google hanno cliccato su oltre 258 milioni di post unici su Reddit in un solo trimestre, e lo stesso sondaggio di SurveyMonkey ha rilevato che il 37% dei responsabili delle decisioni considera le testimonianze degli utenti reali molto preziose, ben al di sopra della maggior parte degli altri tipi di contenuti. La ricerca sta già indirizzando i tuoi acquirenti verso Reddit. L'unica domanda aperta è: cosa trovano quando arrivano lì?

Reddit funziona in modo diverso rispetto a tutte le altre piattaforme del tuo piano media

La maggior parte delle piattaforme social ruota attorno alle persone che già conosci. Reddit, invece, ruota attorno a ciò che stai cercando di capire. Un thread su r/logistics dedicato ai termini contrattuali dei 3PL, o uno su r/sysadmin che tratta di un problema fastidioso relativo alle autorizzazioni di sicurezza, esiste perché qualcuno aveva bisogno di una risposta, non perché un marchio avesse bisogno di visibilità.

Questa struttura prevede un proprio sistema di controllo della qualità. I post provengono da persone che si trovano effettivamente ad affrontare il problema. I moderatori volontari fanno rispettare le regole contro l’autopromozione e le proposte commerciali. È la comunità, e non un algoritmo alla ricerca di visualizzazioni, a decidere, attraverso i voti positivi, quale risposta sia stata effettivamente d’aiuto. Il punto sollevato da Tim era che è proprio questo a rendere i contenuti degni di fiducia: nessuno di coloro che moderano o votano un thread ha qualcosa da vendere.

Reddit raggiunge un pubblico che gli altri tuoi canali non riescono a raggiungere

Reddit raggiunge il 25% dei responsabili delle decisioni B2B nei Paesi nordici, secondo il Core Dataset di GWI relativo a Svezia, Danimarca e Norvegia. Uno dei motivi per cui Reddit è così coinvolgente per i responsabili delle decisioni aziendali, secondo Bella, è che le persone non visitano Reddit solo per dare una rapida occhiata di sei secondi. Vi accedono per leggere, confrontare e approfondire una decisione di natura aziendale. Si tratta di un tipo di attenzione diverso da quello che la maggior parte dei piani media è progettata per catturare.

I motori di ricerca considerano già Reddit come la risposta più attendibile

Bella ha effettuato una ricerca in tempo reale su qualcosa di così banale come “il miglior strumento di produttività per le aziende”. Sopra i risultati sponsorizzati e le pagine di destinazione dei fornitori spiccava un thread su Reddit, con decine di commenti in cui utenti reali discutevano i meriti di ciascuna opzione.

I responsabili delle decisioni se ne sono accorti. Un modello ricorrente nel comportamento di ricerca B2B è quello di aggiungere la parola "reddit" a una query, ad esempio "miglior CRM per aziende di medie e grandi dimensioni reddit" o "stack di marketing per grandi imprese reddit", proprio per saltare il discorso sul marketing e arrivare al nocciolo della questione. Se il tuo acquirente agisce in questo modo riguardo alla tua categoria, la conversazione si sta svolgendo indipendentemente dal fatto che il tuo marchio compaia o meno.

Reddit sta diventando il livello di verifica anche per la ricerca basata sull'intelligenza artificiale

Secondo Profound AI, Reddit è il dominio più citato nelle ricerche B2B e aziendali effettuate tramite strumenti di intelligenza artificiale, rappresentando il 3,36% di tutte le citazioni. 

 Ma sebbene una panoramica generata dall'IA possa fornire un orientamento all'acquirente, la decisione se fidarsi o meno di quanto riportato spetta comunque a un utente umano su Reddit. Piuttosto che prendere la risposta per buona, l'osservazione di Bella era che le persone ricorrono sempre più spesso a Reddit per vedere cosa ne pensano gli utenti reali prima di agire di conseguenza. Una panoramica generata dall'IA può fornire un orientamento all'acquirente. La decisione se fidarsi o meno di quanto riportato spetta comunque a un utente umano su Reddit.

Tre team B2B stanno già lavorando a questo progetto, partendo da tre punti di partenza diversi

Univid considera Reddit un canale organico ancora inesplorato. Jonathan Rintala, CEO e cofondatore di Univid nonché autore di *Growth Hacking Reddit*, partecipa alle discussioni in cui il suo ICP sta già ponendo domande dirette, risponde in modo adeguato e menziona Univid solo quando è davvero pertinente, seguendo quello che definisce un approccio “95% valore, 5% marchio”.

PIAB non ha ancora pubblicato nemmeno un post. Chloé Lidman, Global Marketing Manager di PIAB, ha inizialmente utilizzato Reddit esclusivamente come strumento di ascolto e ha riscontrato un divario significativo tra il linguaggio utilizzato da PIAB («alto livello di vuoto») e il modo in cui gli ingegneri descrivono effettivamente lo stesso problema su Reddit («alta tensione», «perdite», «bassa resistenza»). Questo divario sta ora influenzando i contenuti di PIAB prima ancora che venga pubblicato un solo annuncio pubblicitario.

Anni fa Bannerflow ha provato a fare pubblicità su Reddit, riutilizzando creatività realizzate per altri canali, ma senza successo. Tolu Ikusemori, responsabile dei contenuti e della comunicazione di Bannerflow, ha quindi riorganizzato la strategia incentrandola invece sulla SEO organica e sulla ricerca delle parole chiave, associando i subreddit a specifici profili di acquirenti e imponendo al team un tempo di risposta compreso tra i due e i tre giorni. Ora, in circa un post su dieci compare un riferimento all’azienda.

L'unica regola che accomuna tutte e tre le cose

Tutti i relatori hanno concordato sullo stesso principio, indipendentemente dal budget o dal grado di maturità: offrire innanzitutto valore e lasciare che il riferimento al marchio si guadagni il proprio spazio.

Reddit Pro, una dashboard gratuita che ti permette di monitorare il tuo marchio, i concorrenti e le parole chiave del settore, è il punto di partenza più semplice prima di investire qualsiasi budget pubblicitario.

Cinque domande da sottoporre al tuo team

• Stiamo già comparendo nei thread di Reddit che i nostri acquirenti leggono, indipendentemente dal fatto che partecipiamo o meno alla conversazione?
• Il linguaggio che utilizziamo per descrivere il nostro prodotto corrisponde al modo in cui i nostri acquirenti descrivono effettivamente i propri problemi, oppure rispecchia solo il modo in cui descriviamo la nostra soluzione?
• Se in passato abbiamo provato gli annunci su Reddit e non hanno funzionato, la creatività era stata davvero realizzata appositamente per quella piattaforma o era stata ripresa da altrove?
• Chi, all’interno del team, ha a disposizione due o tre giorni alla settimana per monitorare e rispondere in modo effettivo, invece di limitarsi a pubblicare un post e poi sparire?
• Se qualcuno digitasse il nome del tuo prodotto su Reddit proprio ora, ti piacerebbe ciò che troverebbe? 😉

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